Un buen diagnóstico puede terminar en una venta o en una decisión de no avanzar
Por Darío Soria · Lectura y herramienta práctica
Comprendé la situación, las expectativas y las condiciones de una oportunidad antes de recomendar una solución.
El pedido no siempre explica la necesidad
Una persona puede solicitar un formato sin haber identificado qué dificulta su trabajo. Pedí ejemplos antes de presentar un catálogo de soluciones.
Confirmá lo que entendiste con quien consulta. Esa validación reduce el riesgo de construir una propuesta sobre una interpretación equivocada.
Aclarar condiciones también es vender bien
Alcance, entradas, participantes y capacidad condicionan la propuesta. La fecha que alguien desea necesita contrastarse con lo que hace falta para cumplirla.
No confundas un dato pendiente con falta de encaje. Acordá cómo conseguir la información necesaria para decidir.
Dejá continuidad sin forzarla
El registro debe mostrar qué se sabe, qué se recomienda y qué falta. Otra persona debería poder continuar sin reiniciar toda la conversación.
En el curso vas a practicar decisiones de encaje y preparar una ficha que permita recomendar con fundamento.
Diagnóstico comercial
Completar un diagnóstico comercial con necesidad, evidencia, alcance posible, condiciones pendientes y próximo paso acordado.
01 Situación y evidencia
¿Qué ocurre hoy? ¿Qué ejemplo reciente lo muestra?
02 Resultado esperado
¿Qué necesita conseguir y cómo reconocerá una buena entrega?
03 Encaje y límites
¿Qué podemos resolver y qué queda fuera?
04 Decisión y participantes
¿Quién usa, valida y participa en la contratación?
05 Condiciones pendientes
Entradas: ______ Recursos: ______ Fecha deseada / viable: ______
06 Recomendación
Opción propuesta: ______ Motivo: ______ Qué falta confirmar: ______
07 Próximo paso acordado
Acción: ______ Responsable: ______ Fecha / condición de revisión: ______
Registrá el acuerdo y verificá qué ocurrió al aplicarlo.
